13 diciembre, 2013
Vender tiene su psicología
Usa la psicología para vender
Vender es una actividad humana que conlleva un complejo proceso psicológico; por eso cuando hablamos de saber vender o de las virtudes de un buen vendedor, nos referimos directamente a la acción de “persuadir”, o lo que es lo mismo, atraer y convencer a un consumidor a comprarnos un producto o servicio. De ahí su importancia, que se verá reflejada indudablemente en nuestro volumen de ventas, o cuánto hemos vendido al final del día.
Un segundo pensamiento sobre en qué basa la psicología de vender, visto en el contexto de quien atiende una franquicia, es que todas las ventas estimadas dependen primordialmente en los reflejos que tengamos como vendedores. Pero a modo general, lo que llamamos psicología se remite específicamente a los siguientes puntos:
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Conocer nuestro producto
Significa estar plenamente conscientes de todo lo relacionado al mismo, tanto sus muchas virtudes como sus naturales defectos. En la manera que seamos expertos sobre lo que vendemos, estaremos más dispuestos a encarar a aquellos clientes que quieran consultarnos cualquier información del producto. Obviamente lo natural es probar el producto que vendemos y hacer que ese conocimiento sea profundo y sobretodo sincero. En este punto aclaramos que no hay nada peor que mentir acerca de él, o exagerar sus bondades, o hacer ver que es la panacea a un problema determinado. Como pasa en la vida diaria, la mentira a la hora de vender en nuestra franquicia se nos devolvería en cosas nada positivas: el cliente se dará cuenta y por ende no nos recomendará. Insistimos: ser sinceros cuando vendemos es vital para establecer un buen vínculo con el cliente.
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La interacción con el público comprador
Tenemos una franquicia, un negocio, con el fin de vender bienes y servicios a la gente. Y esa gente, antes que compradores, son personas. En esta acción de vender, lo psicológico tiene que ver con nuestra capacidad de observar a esa persona y saber a qué y cómo reacciona. Y conociendo diariamente a cientos de compradores uno toma experiencia en cuanto a los distintos tipos de clientes que existen. Podríamos extendernos muchísimo en este punto describiendo cada una de las tipologías, pero por lo general y de una manera sencilla los podemos diversificar como: los que preguntan mucho, los que son negativos, aquellos que están desesperados, etc. Lo dicho, el tiempo le enseñará cómo tratar a cada uno de ellos.
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Nuestra actitud es clave
Vamos a decir que dentro de ese proceso de vender un producto lo más elemental es tener la mejor de las actitudes para lograr persuadir al comprador que se lleve el producto a casa. Sí, aunque no lo parezca, cada venta es un reto. Y es un reto eso de persuadir. El consejo más emblemático sobre este tema es “ser natural”, sincero (como ya hemos dicho), y actuar con tranquilidad. Somos la cara detrás del producto; el responsable de que alguien decida finalmente gastar una cantidad de dinero por algo. ¿Errores? Muchos; pero el más común es el desespero para que una venta se realice.
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El arma secreta, sonreír
Que tiene muchísimo con el punto anterior: tener una amplia sonrisa; y más que amplia, sincera, es un gancho indescriptiblemente efectivo a la hora de vender. Y con una sonrisa súper natural, debería venir una explicación detallada y ejemplificada sobre las bondades del producto. ¿Qué cliente no se siente a gusto con alguien simpático y bien informado? De esta forma sabremos que al finalizar o no la venta, igual se retirará sabiendo algo más de lo que sabía antes. Y nosotros con un futuro y potencial comprador.
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Nuestra imagen
Casi es obvio aclarar que este punto es vital. Cómo nos vean es un factor decisivo al momento de persuadir a un cliente.
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El control nunca está demás
A la hora de vender en nuestra franquicia o negocio es posible encontrarnos con situaciones que pongan a prueba nuestros límites personales. Un cliente incisivo, uno maleducado, o un comprador demasiado informado, desinformado o hasta uno totalmente negativo, pueden ser quienes nos hagan perder la calma. Y mantenerla, es fundamental.
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